【行业深度】整形美容行业如何迎接移动互联网O2O的挑战？

各位医美，晚上好!感谢大家来到医美e学堂公开课堂。今天确实是一个很有意义的日子，因为我们借助互联网的力量一下子聚集了几万人，共同来听课与交流。所以，我今天既兴奋又紧张，希望能够在短短的一小时之内，把我的一些观点尽量表达的透彻，讲得不对的地方，大家多拍砖。

谈到移动互联网，我们首先想到的是微信。微信从2011年诞生以来，短短的四五年时间就已经扩展到接近八亿的用户，现在我们有八亿多人在使用微信，微信不仅仅是一种社交的工具，它更多的已成为了我们一种生活方式。我们衣、食、住、行，甚至包括医疗、教育等都已经渗透进去。我们借助于微信这个平台，可以实现我们很多生活中一些问题的解决和痛点的解决，例如说我们平时吃饭找饭店、住酒店、买机票，以及我们平时叫出租车等。

那么这些我们都通过微信可以做到一站式解决，这就意味着我们现在大部分人已经进入了一种新的生活方式，我们把它叫做数字化生存方式。也就是说我们现在有很多人同时生活在两个星球上，一个是物理意义上的地球，还有一个是数字化的星球。现在已经有很多的人进入了数字化的生活方式，那也就是说他们进入了数字化星球，而还有一部分人是生活在地球上，死守着传统的生活方式。

纵观人类发展的历史，凡是改变我们生活方式的事情一定会改变我们的工作方式，包括组织方式和管理方式。那也就意味着我们消费者的进入了数字化生活方式，会倒逼我们企业的经营和管理，以及生产要进入数字化的状态。如果我们不去拥抱互联网，不进入数字化的生存状态和去体验这种数字化的生存能力，那我们传统型的企业就会要被消费者所抛弃，就会被时代所淘汰，所以，这就是我们为什么要来谈互联网转型。

未来3-5年医美整形市场趋势预判

谈互联网对我们医美企业的影响之前，我们先对未来的3-5年咱们医疗美容行业的格局会发生什么样的改变做一个基本的预判。根据我们对整个市场和行业的了解，我们做出了以下几点的预判：

个预判就是，近两年整个医美市场已经提前进入行业的成熟期，那任何一个行业进入成熟期后，有一个绕不过去的坎：就是价格战。我们整个行业，大家都应该能感受到近两年我们已经进入了价格战的阶段，这是所有的行业在发展历程中无法绕过的一道坎。所以，价格战就意味着有一部分医美企业的利润空间会大幅度的缩小，那如果我们的成本无法控制，而我们的利润在不断缩减的情况下就意味着会有一批机构会被淘汰，因为入不敷出。那首先被淘汰的一定是一批中等规模的机构，因为这样的机构业绩遇到天花板上不去，但它的成本又降不下来，所以这样的机构往往会先倒在移动互联网的浪潮下。

第二个预判就是现在近两年特别热门的整形O2O平台的发展，这些整形app，它大把的烧钱，大量圈人，那么它们要干什么?这个我们需要去清楚的知道。目前来讲，咱们医美企业和这些整形app，目前是一种合作的关系，他们把大量的目标用户圈起来，然后再把这些流量导入到咱们的线下机构，通过流量变现和我们分成。未来，因为它们走的是一种社交分享+电商的模式。那么电商的一个特质就是低价吸引，所以这一种低价的路线它是无法持久的，这就决定着这样的互联网公司、整形O2O平台一定会往线下延伸。所以它们今后不仅仅是我们的合作对象，更多的可能是我们的竞争对手。早两周前，新氧就宣布已经完成了新一轮的融资，那么这一轮资本进来以后要干什么呢?他们明确的表示，接下来要干的就是往线下延伸，全国各地布局开云诊所。那这就意味着未来的几年，这样的互联网公司跨界过来的诊所和机构会大量的存在，他们会和我们去抢占市场，瓜分这个市场蛋糕。

第三个预判就是生活美容这块在前两年也诞生了大量的美容上门的O2O平台。例如河狸家、美丽神器等。那么这些美容O2O锁定了大量的目标群体，而这些目标用户和咱们医疗美容的目标用户是重叠的，所以它们把这些用户锁定以后，同样的会向医疗美容延伸，实现华丽的转身。

第四个预判就是随着移动互联网的发展，包括咱们国家政策的放开，今后医生个体诊所会遍地开花，市场会越来越专业化细分。

第五个预判就是未来的注射、激光等这样一些轻美容的项目，会形成类似SHOPINGMALL这样的一种生态。也就是说在一栋大楼里面，可能有若干个微整形、激光美容等等这样的工作室或者是诊所，他们通过这种高度集中的市场来吸引目标用户。

所以，整个未来3-5年整形市场的格局会有较大的变化，那我们这些传统的企业该如何去面对，这是值得我们去思考和探索应对的一个重要课题。

结局和趋势：得用户者得天下!

那格局变化以后，较后的结局会是怎样?结论就是：得用户者得天下!

由此会带来两个问题：，谁是我们的用户?过去，咱们企业对用户的定义比较狭窄，我们仅仅只是把我们精准的准顾客当作我们的用户，我们无论是做广告、做网络推广，希望吸引到的都是有明确的整形需求，上门以后能够立马消费，这样的消费者才把它判定为我们的用户或者是顾客。那这样一种定义的话，它是比较狭窄的。互联网的时代一定是要把整个顾客的定义往前端延伸，不仅要考虑现在，还要着眼于未来。

所以我们的用户是谁和我们过去的思维和定义是不一样的。那我们弄清楚了我们的目标用户，这些用户在哪里?从哪里来?我们过去那种老的办法还能够有效的去吸引和聚集这些用户吗?这个是我们所有的医美企业在目前这个阶段会遇到的一个瓶颈和困惑。

思考：移动互联网给我们带来了什么?

首先，个就是移动互联网到来后给我们带来了全新的生活方式。这个我在一开篇就讲过，现在我们已经进入了一种数字化的生存状态和生活方式。我们的衣食住行都可以通过数字化的工具、平台和手段来帮助我们解决问题。那么，这样一种数字化的生活方式就要求我们的企业同样用数字化的生存能力去满足和解决目标用户的需求。如果消费者已经处于数字化的阶段，咱们提供服务的企业还处在传统的阶段，那这样我们双方就不对称，就无法在同一个频道上进行沟通，这是给我们带来了一个变化和挑战。

第二个就是移动互联网让社交变得无孔不入。从微信来看，微信之所以能够这么快速的发展，就是因为解决了我们过去十分困惑的社交问题，因为人和人之间，从原始社会开始，我们从内心深处就有一种共同相处、守望相助这样一种渴求，无论是从马斯洛的需求理论，还是从社会学层面来看，这都是人的本性。俗话说，物以类聚，人以群分。人本来就是一种群居动物，但是随着城市化的进程，把我们人的这种社交给隔断了，我们生活在钢筋混凝土的丛林里，我们邻里之间老死不相往来，那这样是违背了一种社会人的本性。所以，移动互联网的发展把这个社交变得更加的方便，变得无孔不入，这样就给我们企业有一个的机会，我们可以通过这种移动社交的工具台，把大量的目标用户组织起来。当我们把大量的目标用户组织起来以后，我们就能够从他们的交往中发现和挖掘很多新的需求，从此，我们找到我们整个企业存在的价值和意义。

第三点就是移动互联网的发展一定会对传统的产业链进行解构和重构。这是移动互联网对整个人类社会的一个改变。大家也很清楚地看到，近几年来很多移动互联网公司打着颠覆传统产业的旗号，在大量的入侵咱们传统行业，那么他们凭什么去颠覆呢?较主要的一个原因就是移动互联网企业看到了一些传统企业产业链中存在的一些痛点和问题，因为移动互联网的特征是互联互通，它可以让整个产业链的较上端和较下端之间直接进行对接，那就去中间化，并且去中心化，这是移动互联网的两个特征。所谓的去中间化就是把整个产业链的一些中间环节可以把它颠覆掉、破坏掉。

作为咱们医美行业来讲哪些是属于中间环节?我们想一想。咱们整形行业其实是一个手工业的行业，咱们的整形医生实际上类似手工业者，而咱们的医院就是把这些手工业者聚集在一起，类似于过去的手工业作坊。所以，医院在整个产业链中扮演的是一个中间环节的角色，那移动互联网的发展，今后咱们的医院存在价值点在哪里?这是我们要思考的。还有一个我们很特殊的岗位——咨询师，咨询师扮演的是医生和顾客之间的一个衔接桥梁，某种意义来讲，它也是医院的销售岗位，那么咨询师今后还会不会存在?她们未来的发展在哪里?

从发展的观点来看，今后咨询师的一个发展方向应该是反过来的。过去它是代表医院，代表医生去和消费者对接，把我们的产品和项目向消费者推荐和推销。未来，互联网时代咨询师扮演的应该是求美者的买手，应该代表求美者，帮助求美者去找到较合适她的求美方案，找到较合适的医生和诊所，这才是咨询师今后可以正常立足的一个价值点所在，是去中间化。

那么去中心化是什么意思?过去咱们整个产业链都是以咱们企业作为一个中心，我们企业研发和生产大量的产品以后，我们再去找我们的顾客和用户，以自我为中心的去进行生产和销售。所以前几年，我们有一个流行的词叫粉丝经济。所谓的粉丝经济就是把企业比喻成明星，每个明星背后都拥有大量的粉丝，那这些粉丝是围绕着明星转的。但是，互联网时代不一样，互联网时代消费者是掌握了信息的话语权和决策权。

所以在消费者主权的一个时代，我们再次以自我为中心可能很难获得消费者的认可，那我们更应该是类似于宠物经济的思维去发展和生存，那什么是宠物经济?就是所有的消费者是咱们企业的主人，咱们企业要像宠物一样，我们要对我们的主人不断的讨好，不断的对她好，逗她开心，这样咱们的主人才会使劲的对我们好，才会不断的给我们食物，才不会抛弃我们。所以，在移动互联网时代，我觉得我们要由粉丝经济这样一种自我中心化思维过渡到宠物经济这样一种思维。

第四点就是免费成为移动互联网的生产力。我们传统企业的商业模式是很简单粗暴的，用俗话说就是羊毛出在羊身上，这一点在咱们医美行业表现的尤为突出。我们通过大量的广告投放使我们的获客成本居高不下，然后我们再把这种高额的获客成本转嫁到消费者身上，所以我们的整形项目价格都是特别高，所以这实际上就是羊毛出在羊身上的一种商业模式。而移动互联网时代，整个的商业模式和思维是改变的，大家都知道近两年流行的一个说法，就是羊毛出在猪身上，狗来买单。

那是什么意思呢?就是移动互联网发展以后，它会形成很多产业链的企业组织者型企业，产业链组织的企业会把其中产业链其中的很多环节进行免费，那么这一块我把它免费了，用来吸引大量的用户和粉丝，然后通过取得这些粉丝和用户的信任以后，我可以挖掘用户新的需求，用其他的产品和服务来获取利润，所以这样的话，它就是羊毛出在猪身上。所以，整个移动互联网时代，免费是一个的破坏。这样一来，我们过去传统的一些促销的手段就会受到的冲击和影响。例如我们的降价促销、赠送等，这样一些方式对于移动互联网的免费来说，就会瞬间失效。

以上就是移动互联网时代会带来的几个较主要的影响。

现状：医疗美容机构的困惑

面对移动互联网如此大的一个冲击和带着颠覆的野心，咱们医美机构会遇到什么样的麻烦和困惑呢?较主要的我觉得可能会有三个方面：

首先，医美美机构刚刚才适应PC互联网的一些玩法和工作方式，因为整个PC互联网来到中国也就短短20年时间，那我们过去用的这些PC互联网的玩法如何嫁接到移动互联网上面?这可能是我们所有医美机构遇到的一个困惑。

因为过去我们可能会通过网络推广一些手段，例如说竞价、SEO和网络咨询。这些方式实际上都是一种推销和推广的方式。而移动互联网时代，它讲究的是用户思维，所以我们过去的这些岗位、手段如何向移动互联网来转型和融入，这可能是我们面临的一个困惑。

第二个困惑就是我们很多医美机构都在做微信营销，我们都知道微信营销可以低成本、大量获取顾客，但是当我们实际去运用的时候，我们发现我们花了大量的人力和精力，但是收效甚微。这是为什么呢?这个我在后面会有分享。

第三个困惑，就是移动互联网转型能转成功吗?这是我们传统企业很多老板可能十分纠结的一个东西。不转又有紧迫感，转吧，又觉得无从下手。甚至担心不转我可能还能多活几年，一转可能不小心就淹死了。所以移动互联网转型不是我们没有紧迫感，不是我们没有这种决心，而是我们缺乏清晰的路径和步骤，这才是我们的困惑。

这些年，我们医美企业走过的弯路

那我们来看一看刚才我讲到的做微信营销，花了很多精力和人力但是没有收效，那我们进入了哪些误区呢?

我觉得首先个，我们把移动互联网时代的社交媒体和社交工具当成了广告媒体，这是我们的一个误区。就类似于微信，微信它的本质属性是社交的工具台，所以你硬要把它当作一个广告媒体，它就一定无法实现你想要的目的。看看我们很多的医美机构都在做微信公众号，但实际上，我们都把微信公众号做成了项目宣传手册或者是电子杂志，那这样我们实际上就偏离了微信的属性。就好像我们想要用电脑做一份电子表格，结果我们拿一支毛笔来做，你说能做成吗?所以方向和属性错了，那我们肯定就达不到效果。包括我们很多用医生的微博、医院的微博都把它做成了广告媒体，更为可怕的是我们很多医院的员工，甚至包括我们医院的一些工作的个人号在朋友圈去运营的时候把它当成了一个促销活动的广告专栏。

因为我的手机里面也有很多这个行业内一些机构的老板、咨询师、医生等，那我的这些朋友圈里面每天较多的就是各家医院的促销活动、项目宣传等。一方面，我们每天在抱怨朋友圈里面的微商十分的讨厌;另外一方面，我们自己也在重复地做着微商的事情，所以我们微信做不出效果，是一种必然的。

那第二个误区就是我们每家医院也在用微信，但是我们更多的时候除了微信公众号，就是把微信作为术后的服务以及前期顾客跟踪的一个工具。过去我们是用电话，用短信去做术后的维护和服务，以及未成交顾客的前期跟踪，现在我们只是换了一个工具，换了一个渠道，把微信取代过去的电话。那这样的话，实际上我们给用户造成的感觉就是除了骚扰，没有任何的好感和体验。

为什么?因为我们在做交流和回访的过程中，我们的客服人员更多的只关心项目的效果，没有关心人。我们去问顾客的时候都会问：你现在恢复的怎么样啊?肿不肿啊?感觉效果如何等等……实际上移动互联网时代，我们是要由过去关心产品转变到关注用户、关注人这样一个思维的维度上面。所以，只是用微信去关心她这些项项目的效果而不是关心人的感受，那你就无法走心，你就无法真正和用户去深化关系。

第二点就是我们更多的时候，只关心消费者的消费意向，不去关心用户的需求。也就是说，凡是意向明确，近期内确实希望来做项目的，我们才会去用心关心和关注她，而暂时没有明显意向的，我们可能就会放弃或者是冷落。没有真正的去研究用户的需求或者是关注用户的需求。为什么有时候我们咨询师说，我们的顾客为什么老是纠缠于价格，实际上是我们用心不够，你没有取得用户的信任，你没有真正掌握用户的需求，我们没有研究过用户。所以，我们始终是活在我们自己的世界里面，以自我为中心，没有真正走进用户的世界，这样我们不管是用什么样的工具，都很难去获得较好的效果。

第三个误区就是在我们做微信营销的时候，还是用传统网络推广的思维来指导咱们的微信营销。具体表现在：

首先，我们只撒网不养鱼，因为过去我们网络推广也好，做广告也好，我们的意图很明确，就是我们希望捕鱼的，都是具有明确消费意向的求美者，那我们把她邀约上门都是希望来了就能消费，这样一种思维是一种产品思维。而移动互联网是要求我们先关注用户。不管这些用户现在有没有需求，只要有可能成为我们今后的顾客，我们都需要去和她建立良好的关系，不断的去深化和她的关系，这就是一个养鱼的过程。

其次，就是我们很多企业会把微信的公众号当作产品去推广，公众号本身就是一个媒体，那你一定要把它当作产品做推广就会遇到很多的问题，所以我们很多时候就是把公众号的二维码，不断的在各个地方去分发，希望大家来加我们的公众号，成为我们的粉丝，这是一种传统的产品思维。而互联网的思维不是这样子去拉粉丝，而是要去吸引粉丝。我们必须要通过对用户有价值的内容或者是活动去吸引用户的关注，让她进一步的扩散和传播，从而吸引更多的人来关注和加入到我们这个公众号里面。所以，我们把公众号当作产品去推广是错误的，一定是要是吸引粉丝，而不是强行的拉粉丝。

第三点表现就是我们始终是停留在买流量的思维上，走不出来，因为过去咱们医美企业有的依赖于美容院，有的依赖于百度竞价等，都是把钱花出去，把流量买回来。那一旦这些流量提供的渠道有风吹草动，我们的上门量立刻就会受到影响。今后医美企业一定要学会自建流量，就是流量一定要牢牢的掌控在自己手上，你要有大量的流量入口，把外面的流量引流到你的蓄水池里面，那这样的流量入口有很多种方式，我们今天就不深入去展开讲。

总结：微信营销做不出效果的四大症结

整个微信营销做不出效果，我们认为它有四个症结：

首先从思维上，我们是旧瓶装新酒。没有进入互联网的思维，没有打开思维，没有由产品思维转化为用户思维。

第二个就是在组织上我们没有保障。我们很多企业想做微信营销，但是没有专业的队伍，更多的都是从网络推广、网络编辑或者是营销部里面抽一到两个人兼职来做这个事。那你要想，微信营销它作为一种新的营销方式，你没有专业的队伍来做，肯定是做不出效果。

第三个就是我们落地没有保障，悬在半空中。因为过去我们习惯了广告模式，就是我们花钱做广告投放，至于投放出去以后有没有到达我们想要到达的群体?这些群体看了以后的反应是怎样?她有没有评价或者有没有新的反馈?我们是不知道的。所以，你如果还用这种方式做微信营销肯定是不行，因为微信本身是一个社交的属性，它可以实现双向的互动，如果你是单向不是双向，那你就只会悬在半空中，你的上门量和你的业绩始终是碰运气，你没办法自己去掌控。

第四个关键就是我们在推进过程中没有得到老总的重视。因为微信营销它作为一种新营销方式的转型，那么任何一项改革和转型一定是要一把手亲自参与，亲自抓，如果老总不重视，这件事情就没办法坚持，所以做不出效果。我们一定要把整个微信营销摆到一个战略的高度来重视这件事情，才能做出成果。

医美企业互联网转型到底要转变什么?

首先是转变思维。特别是医美企业的高层和中层，我们要由过去的产品思维转换到用户思维，什么是产品思维?就是过去我们是蒙着头做项目，做产品，我们的营销部在家里不断地包装新项目，这些项目包装出来以后我们再去找我们的用户，这是一种产品思维。而互联网时代讲究的是用户思维，是先有用户后有产品。什么意思呢?就是我们要利用移动互联网的手段和工具先把大量的目标用户组织起来，把用户组织起来以后通过和她们的互动不断地深化关系，取得她们的信任，然后是发现和挖掘她们的需求。较后，我们再去生产和组织新的产品来满足他们这些需求，这才是真正意义上的用户思维，所以首先我们要从思维层面去进行转变。

其次就是营销的转型。因为在整个互联网转型过程中，营销是较核心的一项职能。我们医美企业对营销这项职能的看法是有偏颇的，我们很多时候会把营销与广告策划和促销活动等联系起来。

实际上，无论是广告策划，还是活动促销，这些职能都是属于市场和销售的职能，严格意义，营销的职能是需要构建企业和用户之间的关系，不断的去深化关系取得用户的信任，这才是营销需要做的事情。所以我们大部分医美机构没有真正理解营销职能的核心所在，那我们要完成转型就一定要把营销职能给充分的发挥出来。打个比方，销售是开车，营销就是修路，你光顾着开车不修路，就会跑不快，跑不远。

第三个转变就是我们要从组织架构和组织保障上进行转型。传统医美机构的一个组织架构：是轻线上、重线下这样一种结构模式。我们过去整个的组织架构也是有线上和线下两部分，线上可能是我们的网络推广和网络咨询，线下是咱们的现场咨询和医疗服务团队。那我们更多的是会关注整个医疗和现场咨询这一块的转化率、成交率和客单价，而线上那块我们只是不断的追加投入，没有去认真考虑运营的各个细节，所以我们是一种轻线上、重线下的一种结构模式。

那我们转型要把它转到什么样的模式?就是要线上负责运营，线下负责体验和服务，这样一种双轨制的结构。也就是O2O的模式，从线上到线下，从线下到线上，我们要构造一个完整的闭环，形成一个良性的循环，这样才能够真正的实现持续快速的增长。

那我们来看一下这张图，这是我们线上运营的一个组织架构。因为医美企业是一个传统型的企业，我们在整个线上运营这块是十分薄弱，有时候认识也是很模糊的，那到底线上运营这块需要哪些岗位?要怎么样去布局?我这里有一个基本的框架图

可以看到我们这样的一个结构是三个板块，一个板块是策划组，一个是运营组，一个是数据组。

策划组会有负责公号运营的岗位，就是公众号运营;还有专门负责线上线下活动策划的岗位;还有负责社交媒体运营的岗位，不管是个人朋友圈还是微信群，所以，策划组这块是一个核心的功能板块。

第二个就是运营组。这块下面可以分成很多个运营小组。那么这些运营小组主要的职能就是负责和我们的目标用户之间进行互动，不断的去深化关系，不断的讨好和为我们的目标用户做贡献。

第三个板块就是数据组。数据组一方面要负责导流，就是我们要从线上把大量的流量导入到我们的“蓄水池”;还有一块是要进行数据的搜集、整理和反馈。

所以，整个线上运营，从咱们医美行业来讲，我们认为这样的一个结构是比较合适的。

当然，纯互联网企业它们的结构可能不一样，它们的运营可能是从产品运营、用户运营、活动运营和内容运营这四个方面去进行架构。所以不同的行业，会有些差别。从整个这个组织架构我们可以看出来，我们要从组织上进行调整就要这样架设我们的结构。当然有一些小型的机构，不一定马上就要能够组织这么大的一个框架或者是组织架构，你可以在每个版块安排一到两个岗位或者是一到两个人，来共同协同作战，来进行运营，去摸索和寻找经验，这样的话，我们至少可以发育和培育这样一个功能团队出来。

微信营销中，微信的各个工具的具体应用

微信这个社交平台它有很多个工具，有微信订阅号，有服务号，有个人号，有微信群，还有即将面世的应用号，每一个工具都可以赋予它不同的职能和定义。

作为订阅号来讲，它是属于一个媒体的属性，的一个功能就是可以用来作为我们流量的蓄水池，我们大量的目标用户和粉丝可以把它聚集到这个地方，我们通过内容和活动来深化她们的关系。所以，订阅号在很多时候我们要用它来进行引流和导流。我们很多机构也都在做微信的订阅号，但是更多的都把它做成电子杂志。实际上，微信订阅号你期望完全通过内容去吸引粉丝已经很难了，当然不是没有可能。

微信在2012年推出公众号以后，从2012年下半年到2013年上半年，那一年内是属于微信公众号的红利窗口期。在那个阶段诞生了大批的大V号，它们在短短的时间内聚集了几百万甚至上千万的粉丝，这个红利期已经过了，因为现在公众号太多了，整个微信生态里面有一千多万个公众号。

那我们怎么样从一千多个公众号里面做到脱颖而出?这个是对我们运营能力的一种考验。所以我们的内容要如何去做?一定是要根据我们目标用户的行为习惯，她们的喜好，她们的阅读习惯，她们所需要的价值点，从这些层面我们去分析和研究，然后再去创造内容。只有这样内容的微信订阅号才会受到用户的喜欢，才能吸引更多的粉丝来关注你的订阅号。当然，除了做内容，现阶段还有一个更好的方式就是通过线上的活动来引流。因为微信是一个开放的生态，它开放出很多的应用接口，我们可以在这个基础上去做很多的线上活动的规划。通过线上活动，我们可以吸引大量的目标用户来关注我们的公众号，这个我在下面会有案例去分享。

微信服务号它的定义应该是把它定义成老顾客活动中心，我们有大量的老顾客以后，需要有一个地方去聚集和讨好她们，提供各种各样的服务，那么服务号正好能满足这些功能。但是服务号里面的内容我们应该做哪些呢?我们可以通过游戏、实惠、利益这三个方面去增强老顾客的联系。

因为互联网时代一切商业娱乐化，所以我们不能光只是不断的去从老顾客那里索取利益，我们要给她服务，给她好感，那我们就让她觉得这里好玩、有用、有价值。好玩，也是我们做企业需要研究的，可以通过服务号做很多的好玩的小游戏，让老顾客愿意呆在这里，愿意来这里。同时我们可以通过服务号不断的给老顾客各种各样的实惠，因为现在微信里面有很多的一些功能，例如说免费券、优惠券、卡券等，甚至红包，你可以通过各种各样实惠的东西来回赠我们的老顾客，来粘住她。还有我们可以实现利益的捆绑，我们可以让老顾客介绍新顾客来，我们给予她回报，通过服务号可以直接进行利益的捆绑和结算，这样老顾客就更愿意去做这个事情。

那微信的个人号也就是朋友圈怎么做?我们前面讲过，我们很多人把个人朋友圈做成了一个广告的专栏，而实际上微信的个人朋友圈应该是做成品牌故事专栏，无论是我们个人去做，还是以企业的形象去做，你的个人朋友圈里面都应该是在不断的讲你的品牌的故事，要突出的是你这个企业的情怀，企业的逼格和企业的个性。

除此以外，其他的各种各样的信息都会构成对你的朋友的骚扰，只有故事类的这些碎片化信息才能够引起大家的兴趣，才能让大家接受你。所以，个人朋友圈应该是做成品牌故事专栏。

第四一个工具就是微信群。微信群是一个用也是较难用的工具，我们现在很多人都在用微信群，大量的群聚集人，建成微信群，但是你建了这些群以后，有没有活跃度?有没有相应的管理?你能对群里的成员产生什么样的价值?有什么输出?这些我们都没有去规划，所以这样的社群是没有价值，也是没有生命力的。

我们要去做微信群，一定是要把它做成用户部落，就是按照我们目标用户他们的兴趣爱好，分门别类的是把这些人组织起来以后，我们要有游戏规则，要有价值产出，然后促使他们相互之间不断的互动，不断的去加深关系，通过他们之间的交流沟通，我们会发现很多新的需求。所以，通过微信群，我们主要是用它来做需求的发现和孵化。

第五个是微信的应用号。这个是微信即将推出的一个新的应用工具，这个工具会很厉害。那么微信应用号出来以后，我们过去很多app可能就会被边缘化，因为微信应用号它能够让我们把线下的很多服务搬到线上，让我们的用户直接通过线上来体验我们的服务。通过微信应用号，我们可以打通整个医疗美容的一个闭环，从预约——支付——用户的评价——分享，我们可以完整的去构造这样一个闭环，这对我们整个医疗美容企业来讲就是一个很好的工具。

这里我分享两个小案例，一个是如何用线上的活动来快速的吸引和增加公众号的粉丝。

这里面有一张图，这是我们医美e学堂公众号的一个后台数据，我们在2月4号-2月6号做了一个线上活动，那就是鼓励我们的粉丝们去分享一个事件进行转发，然后获得红包。通过这样一个小活动策划，在2月4号天启动的时候，当天我们就新增了1421个新的粉丝，到第二天，持续发酵的时候又新增了2300多人，到第三天达到一个，我们当天是增加了5600多人。所以，通过这样的一个线上的小活动，我们三天时间就新增了将近一万个粉丝，由此可以看出，我们通过这种线上的活动来快速的拉新吸粉是目前比较好用的一种手段。

如何用应用工具来打造咱们医疗美容的闭环?

我们也做了一个小小的应用工具，是用来给医疗美容企业打造闭环的这么一个应用工具，大家看到这两个画面：

个画面是用户端在手机上面它可以用来和医院进行预约和评价、支付的。首先个页面看到的是医院的介绍，下面会有医生、项目的介绍，那么需要预约某一个医生或者某一个项目的时候，右边这个页面，我们可以看到她可以预约医生某一天、某个时段，并且可以直接支付。

那么通过支付预付费用以后，她的这个预约就有效了，所以这是预约的环节。

那我们再看这张图

这个页面里面我们左边的图，是一张打赏的图。这个就比较好玩，就是我们有的用户，某个医生为她做治疗或者某个护士、美容师给她做完护理后，觉得服务很好，体验也很好，那我可以打赏，一块钱也好，十块钱好，甚至是一百两百……用户会把她的一种体验和心态通过线上的方式表达出来，我们也可以通过后台来统计分析和考评我们整个服务人员，考察用户的认同度和满意度，右边这个是用户对医生的评价和分享。

通过这样一个应用的小工具，我们就把整个医疗美容的几个关键环节给打通了，形成一个完整的闭环，从预约——支付——评价——打赏——分享，这样我们就能够让我们的用户找到好的体验，能够参与进来，并且帮助我们进行口碑的传播。

互联网转型没有你想象的那么难

通过上面这些案例我们可以看出来，实际上互联网转型没有你想象的那么难，我们可以从几个层面来作为标志性的事件来看我们互联网转型的一个进展程度。

首先，我们步要做的就是进行用户的归集。我们需要花三到六个月的时间去聚集五万个目标用户或者是粉丝，为什么是五万个呢?因为根据我们的观察，五万是一个临界点，就是当你的粉丝达到五万以后，你后续的增长会越来越快。

第二个就是要让目标用户记住你、了解你、喜欢你、甚至爱上你，这个就需要通过我们的运营不断的去和用户互动、深化关系。

第三个就是我们要打通从粉丝——用户——顾客——铁杆粉丝这样的一个环节。较开始的时候，我们不需要考虑这个用户有没有消费能力?有没有整形的需求?我们只需要她是女性，基本的年龄段在我们符合的范围，那我们就可以把她先给吸引进来，那粉丝进来以后，我们要把他转换成用户。用户和顾客是有区别的，用户是愿意来体验和使用你的产品，而顾客是愿意掏钱来购买你的产品和服务的，所以我们先要让粉丝变成用户，然后再转换成顾客，她只有掏钱购买你的产品和服务，我们再进一步的去把她培养成铁杆粉丝。所谓的铁杆粉丝就是脑残粉，就是不管你说什么她都信，不管你推什么产品她都认，并且愿意帮你去推广和传播。

第四个就是当我们拥有了一定数量的目标用户后，我们要取得她们的初步信任。

当我们拥有一定的目标用户以后，我们取得她的初步信任，这个时候我们开始尝试做转化，我们先找一个小的项目把它做成爆品的项目，所谓爆品是无论从价格还是体验两个方面你都要做到给用户有惊喜，把这样的小爆品项目扔出去后，我们来批量的引爆上门量，就是一次性的可以吸引大量的用户、粉丝上门来体验，那这样就是完整的粉丝到用户的一个转化过程，那通过后期通过的持续转化方式，我们的上门量会有持续的增长。

第五个就是我们要通过社群把铁杆粉丝聚集起来。铁杆粉聚集起来以后，她们会产生裂变效应，她们会去传播和扩散，这样我们就会形成大规模的用户社区。

那我们要完成互联网转型，有几个关键点：

个就是我们要成立专门的小团队。我们不能再像过去一样的用业余的兼职的人员来做这个事情。

第二个就是前期不要以业绩为导向。我们对这样的小团队要制定独立的薪酬和考核指标，对他们的考核主要是考核他们和用户之间的关系深化，应该有独立的考核指标。

第三个就是我们的营销策划团队要不断的去提升我们的逼格。通过学习、通过脑力激荡去提升逼格。而我们的运营团队要越傻越好，因为运营团队就是要对用户好，不断的对用户好。

第四个关键点，就是我们要在线下不断的去打磨我们项目的体验感。要让每一个环节，每一个体验，都能够让用户尖叫，这个十分重要。只有通过线下这种体验感的打磨，才能形成更好的口碑。

第五个关键点就是我们整个的转型应该是一把手工程，从上到下。我们先要完成思维的改变，然后步调统一，那么转型就会有实质性的进展。

【导师答疑部分】给大家做一些分享：

提问1：我们要做微信营销，这样的一个微信营销的团队应该有什么样的人来组成?需要什么样的标准?怎么样去挑选这样的人啊?

导师答疑：关于这一块，我在前面已经讲过，整个线上运营这个团队的一个组织架构，总的来讲，我们前期在做小团队的时候可以在三个板块，每个板块挑选一到两个人，那也就是说我们前期有那么四到六人的团队来组成我们这个微信营销的小团队。

这个4-6个人分别由策划、运营和数据岗位组成，每一个板块这些人需要什么样的标准?怎么样来考核他们?他们的薪酬体系和考核体系怎么制定?这个是比较具体的一些东西，我们也把它研发成了一些具体的课件和规范，回头我们会有相关系列的这样的课程推出来，大家可以继续关注。

提问2：医美行业的顾客群体和普通日常用品的用户群体是有差异性的，那我们这种互联网的玩法，我们移动互联网的这种思维对医美行业的目标用户是否有效?怎么样去做才会更有效?

导师答疑：我觉得首先我们要把思维打开。就是你不要还像过去一样把我们的用户就界定成精准的准客户，因为只需要是符合我们这个特性，凡是女性到了成熟阶段的年龄的女性都有美的需求，那只需要有美的需求，就有可能成为我们的顾客。那在这个前期，我们需要把她组织起来，去深化她的生活方式，包括她的生活理念、生活内涵和生活的追求。通过这样一些事件，我们不断的和她去互动，不断的去引导她，这样我们就可以把粉丝逐渐的培养成我们的用户，培养成用户以后我们再逐步的把她转换成顾客，所以这是一个比较长的过程。但是我们必须要做，这个跟行业的特性没有关系，所有的行业都是沿着这条路径走的。

提问3：现阶段除了走低价路线，好像没有更好的体验去吸引用户

导师答疑：这个问题我们需要从两个方面来看：，就是我们为什么会陷入价格战的泥潭，是因为我们在过去整个的商务活动领域，我们没有去构建和用户的关系，我们只是在做产品的推销工作，所以用户在对你的企业没有充分的信任。那要购买你的产品，就没有信用证明这么一个东西，因为在经济学里面，产品要完成货币的转化，它必须要有产品信用证明或信用背书。

所以当所有的产品都无法提供明确的信用证明的时候，那么对于消费者来讲，她就只能去比价格了，所以就一定会陷入价格战的泥潭。从另外一个角度来讲，就算我们要去打价格战，那我们也必须要遵循商业的本质。按照过去传统的商业的说法就是薄利多销，如果我们价格降下来了，利润摊薄了，那我们就有足够量的用户去支持。所以，正因为这样，我们就要更加去组织大规模的用户，我们通过用户规模的扩大可以去抵消我们因为价格降低的这样一个利润空间摊薄。

所以说，对于价格战这样的问题，我们应该辩证的去看。当然，当我们用互联网的手段去组织了大规模的用户社区以后，通过我们的运营不断的去深化和用户的关系，让我们的目标用户对企业产生了较好的信任，对我们的产品有了认可，我们的产品也有了良好的信用背书以后，那么这个时候，我们的价格实际上就不会成为我们销售过程的一个障碍。

在今天1小时之内，我把整个移动互联网对咱们医美企业的影响和我们该怎么做简单的做了一些分享。由于时间的关系，不能够再深入展开去讲，今后有机会我愿意跟大家去分享更多的案例或者是把有的一些关键环节可以做深入的探讨。

可能也有一些医美人会对这个里面讲到的一些东西，会有些模糊或者还有很多疑问，那我也欢迎大家提出来，我愿意和大家一起去交流和探讨。